今日のECショップ：わんのはなとエコ雑貨ドットコム
- 会社名：有限会社エコ・プラン２１
- ショップ名：わんのはな/エコ雑貨ドットコム
- ショップ開業：1999年
- 所在地：静岡県清水町
- サイト運営責任者：戸松寛人さん
- URL:http://wannohana.com/ http://ecozakka.com/
今回の訪問先は愛犬のためのエコフードやエコ雑貨を販売するネットショップ「わんのはな」。
静岡県清水町に実店舗も構える人気ショップです。実は、オーナーの戸松寛人さんは、人間用エコ雑貨のネットショップ「エコ雑貨ドットコム」も運営しています。
２つの店舗を運営する意図は何か。エコロジー商品を扱ううえでの注意点とは？戸松さんに話を聞きました。
人間用と犬用の商品を混ぜて販売することで、お客様が困惑
東京でのサラリーマン生活にピリオドを打ち、1999年8月、無添加石けんやオーガニックコットンタオルなどを扱うエコロジー雑貨店「エコ雑貨ドットコム」を実店舗とともにオープンした戸松さん。当初は「人間用」のみで「犬用」の商品は扱ってはいなかった。
しかし、自分が飼っていた愛犬がアトピーになったことで、犬用の自然食や無添加シャンプーに関心を持ち、実際に購入して試してみると症状は改善。それがきっかけとなり「エコ雑貨ドットコム」内で「犬用」の商品も扱い始めた。
すると、お客さんからの"ある問い合わせ"が増え始めた。
「人間用の無添加シャンプーを買いにきたお客様から『これは本当に人間用ですよね？』といった質問を多く受けるようになったんです。犬用の商品が置いてあることで不安を覚えてしまったんです」
実は、同店で扱う「犬用の無添加シャンプー」の成分は、人間用と何ら変わるものはない。そのため戸松さんには「別に一緒に販売しても構わない」という思いがあった。しかし、お客さんにその思いは届かず、逆に困惑させてしまった。
「多くの方はエコロジー商品に詳しくありません。その視点に立たないといけないと反省しました。お客様の困惑を取り払うには、店を分けることが大切だと思いました」
犬用のエコ商品を扱う店がほかにないことも、店を分ける決心につながった。
「今も少ないのですが、当時はほぼゼロだったんです。専門ショップとして運営すれば、数あるネットショップのなかで"尖がった存在"になれるかなと」
こうして犬用のエコ商品を扱った「わんのはな」は2005年にオープンした。
扱う商品のセレクト基準を明確にして、ブレない店を目指す
「わんのはな」を運営するにあたり、戸松さんは「商品ラインナップ」の充実に力を注いでいった。ペットフード、ヘルスケア、おもちゃ、シャンプー・リンス......。
そして充実していけばいくほど、戸松さんは「エコロジー商品」の枠の広さに戸惑っていく。
「"エコ"という括りって、すごく曖昧なんですよ。他人にはエコであっても、僕自身は『これもエコ？』という商品も存在するんです。
例えば『リサイクル商品』があっても、その商品が一回使い捨てであれば、僕は『長持ちする商品』のほうがエコだと考えます。ただ"エコ"というだけに商品を増やしてしまえば、軸のブレた"何でも屋"になってしまうと危惧しました」
そこで戸松さんは「扱う商品のセレクト基準」を明確にしていった。具体的には「天然素材に注目し、有害な化学合成物質を可能な限り使用しない商品」「丈夫で長持ちする商品」「できるかぎり修理して再利用できる商品」など５つのセレクト基準を設け、それに見合う商品を仕入れていった。
その結果、お店に一本の太い線ができ、一切のブレがなくなった。
オリジナル商品の開発にも乗り出した。これには明確な理由がある。
「セレクト基準に沿って、商品を仕入れていこうとすると『市場には存在しないモノ』も出てきたんです。それを『ありません』としたのでは、お客様のニーズに応えられないショップになってしまいます。そこでオリジナル商品を開発することにしたんです」
現在、オリジナル商品の種類は200近くに達している。
エコロジーに関心を抱くきっかけを与えるのも役割
エコロジー商品を扱うショップのなかには「ちょっとした添加物も認めない」というスタンスを取るところもある。しかし、戸松さんは「あまりガチガチにはならないように気を付けている」と話す。
「以前、取引しているエコ雑貨のメーカーさんが、環境に優しい合成洗剤を製造したことがあったんです。そのとき僕は『そんな商品を作ったら売れない』と抗議したんです。そうしたら『中間となる商品で、エコに関心を持つきっかけをつかんでもらうのも大切では？』と言われたんです。なるほど、と思いました」
その思いを形にした例として、簡単手作り食「ボーノサルテ」という商品がある。愛犬に与える食事は「手作り食」がベスト。しかし、日々多忙な生活を送るなかで、手作り食を与え続けることは難しい。そこで手間無く手作り食が作れる"ハーフメイド"の商品を開発したのだ。
「この商品を使ったことで『ちゃんと自分で手作りしていこう』と思ってもらえば、すごくうれしい。エコ初心者に対して、次の階段を上るきっかけを与えるのも、エコロジー商品を扱う当店の重要な役割だと考えています」
取材：永峰英太郎
ネットマーケティングの基本「専門化」を最初から丁寧に。
「自分のよしとするもの」を明確に定義することで、
ぶれのない一貫性がある「軸」がショップに出来ます。
例えば、今回の場合、エコ商品を扱うショップなのに、同時並行でとてもエコとは言えないものを扱っていたら、それだけでちぐはぐです。
売れないネットショップに共通して言えることは、あげればきりがないですが、その中でも私がこれまで見てきたクライアントの傾向を分析すると、「一貫性がない商品ラインナップ」になっているところは、必ずと言っていいほど売上げが上がらずに困っているのです。
ここら辺は、私の処女作である「ありえないマーケティング」、「総合デパート時代は終わった」という項目で取り上げて書いていますが、インターネットビジネスの基本というのは、「総合デパートではなく、専門店」です。
検索という行為自体がすでに、ある一定の意図を持ったものです。例えばですが、「カレーライス」とキーボードにカタカタと打ち込む人の頭の中には、「ラーメン」はありません。この場合、おいしいカレーライス屋さんはないか？おいしいカレーを売っている通販サイトはないか？などという意図で検索をしているわけです。
このときに「ウチには、ラーメンも、そうめんも、そばも、うどんも、醤油もありまっせ！あ、もちろんカレーもありまっせ！ハ●ス食品に、Ｓ＆●、拘りどころで●●県限定カレーとか横●海軍カレーもありまっせ！よってらっしゃい！みてらっしゃい！」といった「何でも食品スーパー」のようなお店は見向きもされません。
カレーの通販サイトを探している人なら「店主が厳選した、激うまカレー専門店」のほうが何倍も訴求力があります。
これはあくまで一例ですが、往々にして同じことが他のジャンル、他の商品テーマにも言えます。
逆に言えば、大きなジャンルにおいて、その専門領域を逸しない限り、商品ラインナップ自体は多くても構わないのです。
つまり、ジャンルを多岐化するのではなく、一つのジャンルに絞り込んで商品ラインナップを増やす。深堀することで、専門性が生まれますので、インターネットユーザーの行動特性とマッチします。
ネットでバカ売れする通販サイトの多くはこの原則を守っています。
あなたのお店は、「なんでも屋さん」になってはいませんか？
- 自分たちにとっての、行動や選択、決断の規範となる「軸」を定める
- 言っていることと、やっていることの整合性がとれているか？
- 扱っているものが、「軸」からズレて、ちぐはぐになっていないか？
- 市場に存在しないものを独自商品として開発する
- 商売を通じて何を社会に対して投げかけたいか、何を変えたいか、そういう理念はあるか
unitedlinks（2010年7月21日 17:04）
テーマ：
ウェブマーケティング工房 ショップ運営 商品開発
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